La question de la gratuité pour les premiers utilisateurs

La question de la gratuité pour les premiers utilisateurs

Comme vous le savez si vous suivez mon blog, avant de me lancer dans mon aventure entrepreneuriale j’ai suivi la formation Koudetat+ (saison 1), que je vous recommande chaudement, maintenant il y a la version Koudetat On Demand !

Dans cette formation j’ai appris à avoir le bon mindset pour obtenir de la croissance, élément indispensable à la réussite de tout projet. Et j’aimerai revenir sur un point précis, celui d’offrir son produit aux premiers utilisateurs.

Je vais revenir sur ce point car plusieurs utilisateurs d’Hercule m’ont contacté pour me prévenir qu’il était possible en utilisant quelques astuces de contourner l’achat de l’application à la fin des 30 jours d’essai gratuit.

Déjà, je tenais à les remercier car j’aurai pu ne pas être au courant de cette « faille », mais ayant conçu le code, je connais ses points faibles et tout ce qu’il faudrait faire pour y remédier, mais je ne le ferai pas maintenant, et je vais vous expliquer pourquoi.

Le contexte est ce qu’il y a de plus important

On pourrait se dire : « Mais… il est complètement con ! Pourquoi il laisse les gens utiliser son application gratuitement alors qu’il essaie d’en vivre ?! Il rate plein de ventes là ! ». Et vous auriez à priori, raison.

Mais intéressons-nous un petit peu au contexte du développement d’Hercule : l’application est jeune, mon rang sur le Play Store stagne à une place correcte mais je peux faire mieux. Ma notation pourrait être meilleure aussi, je suis à 4,3/5 ce qui est déjà excellent j’en conviens, mais j’aimerai plus de notes et commentaires positifs car ça influe sur le rang de l’application dans le Play Store.

Combien j’ai fais de ventes actuellement ? 20 ventes au total, sur une période de 7 jours. J’ai donc gagné la modique somme de 69,80 €. Ce qui me fait déjà très plaisir croyez-moi :-). Mais revenons au contexte ! Je vous rappelle mes objectifs, pour être rentable je dois effectuer 28 ventes / jour. Par jour.

Maintenant posons-nous la question intéressante à se poser, où est mon intérêt entre ces 2 choix ? Perdre mon temps à verrouiller l’application pour réaliser quelques ventes supplémentaires… ou bien… faire tout ce que je peux pour augmenter le nombre de téléchargements total et entrer dans le cercle vertueux des premières applications du Play Store ?

Petit rappel sur ce que j’appelle le cercle vertueux du Play Store : plus vous avez de téléchargements et de meilleures notes meilleur est votre rang dans le classement des applications. Donc votre visibilité est meilleure et par conséquent le nombre de téléchargements va naturellement augmenter… ce qui boostera votre rang dans le Play Store ! La boucle est bouclée !

À l’inverse, moins vous avez de téléchargements et moins vous êtes visibles, ce qui diminue encore vos téléchargements, c’est le cercle vicieux du Play Store.

Il est clair que j’ai tout intérêt à focaliser mon attention sur le second choix, pour atteindre ce fameux cercle vertueux. Car tant que je n’y suis pas, que je gagne quelques centaines d’euros supplémentaires ne servira pas à grand chose, au final il faudra que je mette la clé sous la porte. Et qu’est-ce que vous préférez ? Valider 99 % de 100 ventes ou valider 70 % de 1000 ventes ? Personnellement, j’ai fais mon choix.

Enfin je vais expliquer ici pourquoi cette « faille » peut être vue comme une technique marketing et de (pseudo) viralité.

L’astuce de la « faille »

Je n’y ai pas spécialement pensé avant qu’on m’en parle, mais avoir une faille dans son application pour l’obtenir gratuitement est finalement un très bon moyen de viralité. Comme Apple et les autres géants de la scène Tech le font déjà en laissant « fuiter » des infos aux journalistes pour faire monter la pression avant la sortie d’un produit (iPhone dernière génération laissé dans un bar, documents officiels qui leakent dans la presse etc.).

Quand on est un géant comme Apple, on sait gérer les secrets, et laisser un iPhone dans un bar n’est pas une erreur, c’est une stratégie. Et ça paye.

Alors ma faille peut aussi être vue comme une stratégie. Pourquoi ? C’est simple. Imaginez que vous trouviez une application sympa et que vous trouviez un moyen de la débloquer ou de l’avoir en version complète gratuitement. Quelle est la première chose que vous allez faire ? Trop fier de vous, vous allez en parler ! Et c’est là toute la beauté de la chose, vous allez, en tant qu’utilisateur, mettre en route le meilleur vecteur de marketing du monde avec l’avènement d’internet : le bouche à oreille.

Il n’y a pas de meilleur moyen de faire connaître une application ou un produit que par le fait que leurs utilisateurs en parlent (en bien si possible c’est mieux, mais en mal ça fait aussi de la pub ne l’oublions pas !). Donc très fier de votre astuce vous allez dire à touuuuuuus vos copains de télécharger l’application parce qu’ils peuvent l’avoir gratuitement avec votre astuce. Quel résultat cela va avoir ? Simple : ça va faire grimper mon nombre total de téléchargements sur le Play Store donc ça améliorera mon rang dans l’application, exactement ce que je recherche en ce moment !

Certes je ne gagnerai pas l’argent des gens qui la débloqueront gratuitement (3,49 € / vente de « perdus ») mais je gagnerai quelque chose de bien plus précieux : de la notoriété et un meilleur rang sur le Play Store. Et ça, croyez-moi, ça vaut infiniment plus que les 3,49 € de perdus. En fait je ne les vois pas comme perdus mais comme investis en marketing, tout simplement.

Idem, j’offre l’application gratuitement à tous mes testeurs (il y en plus de 1000 à l’heure actuelle), à court terme, on pourrait une fois de plus se dire, mais il perd de l’argent ! Et beaucoup !! C’est vrai, quand on fait le calcul je perds 1000 x 3,49 € = 3490 €. Mais qu’est-ce que ça représente ? Après les taxes et les impôts (estimations) cela ne fait qu’un mois de salaire à 1500 € net ! C’est RIEN.

Comparé à ça, les testeurs me font des retours sur les bugs de l’application, me donnent des idées de fonctionnalités ce qui permet d’avoir une application de qualité non bugguée (les bugs sont la première cause de désinstallation d’une application !). De plus je ne me voyais pas leur faire payer une application qui peut potentiellement crasher à tout moment, ça me semble équitable comme contrat, ils l’ont gratuit à vie, peuvent soumettre des idées de fonctionnalités qui les arrangent et en échange ils se prennent quelques fois des bugs.

De plus j’ai édité 1000 flyers, que j’ai envoyé gratuitement à des testeurs qui apprécient l’application et souhaitent la partager et la faire connaître. Ils vont déposer ces flyers dans des salles de musculation. Imaginez l’impact : une vingtaine de personnes vont user de leur temps pour déposer des flyers pour faire connaître Hercule, gratuitement.

Ils vont donc me faire gagner du temps (donc de l’argent !) car je ne perdrai pas mon temps à déposer ces flyers et à faire la communication de l’application. Alors bien sûr, je prends le coût de l’envoi des flyers et leur impression à ma charge mais c’est 0,05 € / flyer, et quelques dizaines d’euros de frais d’envoi, c’est RIEN. Si je me base sur un salaire net de 1500 € / mois, ça fait environ 50 € / jour. Si je prends 1 journée de mon temps pour aller déposer des flyers dans les salles près de chez moi, c’est comme si j’avais investis 50 € en marketing « bof bof ».

Pourquoi « bof bof », car je ne suis pas un habitué de la salle ou j’ai déposé les flyers, je ne connais pas les patrons, je ne sais même si les flyers ne vont pas être jetés à la poubelle, je ne pourrai pas répondre aux questions des gens s’ils en ont car je ne serai que de passage etc. Alors que les testeurs eux sont des habitués de la salle, connaissent parfois les gérants et d’autres habitués et donc vont convaincre bien plus de personnes à essayer l’application que mes flyers déposés à l’arrache !

Au final les testeurs vont faire un marketing infiniment plus efficace que ce que je pourrai faire pour une somme d’argent moindre ou quasi équivalente à une journée de travail. Je ne vous parle même pas du fait que j’ai des flyers qui sont partis au Canada ! Imaginez que l’application cartonne là bas et pas en France ?

En rendant mes testeurs et utilisateurs mâlins privilégiés car ils ne paieront jamais l’application, je mets en place une communication très efficace de bouche à oreille qui me permettra peut-être un jour d’atteindre ce cercle vertueux des premières applications sur le Play Store. Et ça, ça vaut clairement la perte de quelques centaines de ventes dans ce contexte.

Donc il ne faut pas voir ces « pertes » sur le court terme. Aujourd’hui ma priorité c’est de devenir la référence sur le Play Store, pas de gagner quelques centaines d’euros supplémentaires en verrouillant un peu plus l’application !

Pour terminer, Hercule va sûrement avoir une fonction permettant d’exporter ses séances à ses amis, et plus il y aura d’utilisateurs (gratuits ou non) et plus il y aura de « viralité » concernant l’application.

Donc oui aujourd’hui je « perds » de l’argent, qui est en fait investi dans la communication autour de l’application.

Gratter ces quelques centaines d’euros ne serait donc absolument pas productif, il vaut mieux laisser les utilisateurs mâlins et les testeurs faire la communication à ma place, comme ça pendant ce temps je peux me concentrer sur le développement des fonctionnalités et répondre aux attentes des testeurs et utilisateurs plutôt que d’investir mon temps dans du marketing « bof bof ».

Conclusion

J’ai une vision très long terme pour Hercule et je ne m’arrête pas à essayer de gagner quelques centaines d’euros ici, je vois plus loin. Mais il ne faut pas non plus tomber dans l’excès du tout gratuit car il faut bien que je génère des revenus avant la fin de mon cash (dans 1 an environ).

Néanmoins aujourd’hui, dans ce contexte, la perte des revenus est parfaitement négligeable à cette échelle et est au contraire profitable à cause des mécanismes de bouche à oreille dont j’ai parlé.

Donc oui, je suis au courant de la « faille », aucun système de protection n’est parfait, mais c’est un avantage en fait. Souvenez-vous de photoshop qui était piraté dans tous les sens, aujourd’hui c’est l’un des outils les plus utilisés pour éditer les images, c’est une référence, ce n’est pas une coïncidence…