État de mes comptes !

État de mes comptes !

Cela faisait bien longtemps que je n’avais pas écris un petit billet !

J’étais occupé à développer les supersets pour Hercule, ça m’a pris 1 mois à faire et j’ai enchaîné sur des vacances bien méritées.

Maintenant je me remets au boulot, il me reste jusqu’à la fin de l’année pour être rentable (= gagner 1500 € net / mois). Et j’ai envie de vous rédiger un petit proverbe pour l’occasion :

Ajouter de nouvelles fonctionnalités à votre appli ne la fera pas plus connaître !

Ceci étant dit, je vais passer le reste de l’année à faire de la vente, du démarcharge client, du growth hacking, appelez ça comme vous voulez. Mais Hercule est suffisamment mature aujourd’hui pour générer des ventes chaque jour, avec un taux de conversion qui atteint parfois 20 %, ce qui est très bon !

Mais son plus gros problème, c’est sa visibilité, c’est le problème de tous les développeurs d’ailleurs, avoir une appli que les utilisateurs apprécient, c’est bien, avoir une appli qui se vend c’est bien aussi, mais avoir une appli qui se vend en masse et qui est connue, c’est mieux. Car c’est pas avec mes 240 € / mois que je vais pouvoir continuer son développement :-/.

Quelques statistiques

J’ai donc décidé de prendre le taureau par les cornes et de mettre en pause le développement d’Hercule pour me concentrer uniquement sur la communication, le démarchage de nouveaux clients, et la croissance. Hercule se vend bien mais stagne à 240 € / mois, si j’avais une plus grande visibilité sur le marché francophone et international je pense que je pourrais réussir à en vivre. Donc prochaine étape : vendre, vendre plus et vendre toujours plus pour atteindre mon seuil de rentabilité !

J’ai compilé quelques infos depuis la console développeur pour vous donner une idée de mes stats, comme c’est le genre d’infos qu’on ne trouve jamais sur internet, j’ai pensé que ça pourrait en intéresser plus d’un. Voici les données que j’ai rassemblé et les explications en dessous, histoire de comprendre tout ça :

Statistiques de téléchargements et ventes d'Hercule
Statistiques de téléchargements et ventes d’Hercule

Quelques explications s’imposent pour bien comprendre ces chiffres. Déjà, les définitions :

  • Téléchargements (= nombre total d’installations dans la console développeur) : il s’agit du nombre de téléchargements effectués dans le mois. Un téléchargement signifie qu’un utilisateur a téléchargé l’application sur son téléphone. Mais, s’il la supprime immédiatement car elle ne lui convient pas, cette valeur reste identique, on ne soustrait pas cette désinstallation. Ce détail est important !
  • Installations effectives (= installations actuelles dans la console développeur) : il s’agit du nombre de téléchargements effectués dans le mois et dont les utilisateurs ont gardé l’application. Comme vous pouvez le voir pour le mois de Mars 2015, seulement 30 % des gens qui ont téléchargé l’application l’ont gardé installé sur leur téléphone. Ne vous trompez pas lorsqu’on parle de téléchargements, ça ne veut rien dire ! Il faut préciser si on parle de téléchargements ou d’installations actuelles (effectives). Sélectionnez toujours « installations actuelles » (= installations effectives dans mon tableau) et pas « nombre total d’installations » (= téléchargements dans mon tableau) dans le menu déroulant des statistiques de la console développeur pour avoir une meilleure approximation du nombre d’utilisateurs réel de votre application.
  • Achats : le nombre d’achats effectués dans le mois.
  • Taux de conversion Téléchargements => Installations effectives : c’est le pourcentage des installations effectives qu’ont provoqué les téléchargements. Autrement dit, en Mars 2015, 30,74% des téléchargements se sont soldés par des installations effectives, c’est-à-dire que 70% des gens ont désinstallé l’app après l’avoir installé ! Les termes ont leur importance ici.
  • Taux de conversion Installations effectives => Achats : c’est le pourcentage d’acheteurs, après les 30 jours d’essai par rapport au nombre d’installations effectives (qu’on peut traduire par nombre d’utilisateurs).
  • Taux de conversion Téléchargements => Achats : c’est le pourcentage d’acheteurs, après les 30 jours d’essai par rapport au nombre de téléchargements effectués dans le mois.
  • CLV : Customer Lifetime Value. C’est l’argent que rapporte un utilisateur lorsqu’il effectue un achat. J’ai eu cette donnée en utilisant l’ARPPU depuis la console développeur, section Finance > Acheteurs > cliquez sur le bouton « Depuis l’ouverture du compte » pour faire le calcul depuis le début > Onglet ARPPU, ma valeur est de 3,39 €. Mais attention c’est la valeur TTC ! Pour calculer la valeur réelle qu’on touche en net, il faut calculer la valeur HT, en France c’est 20% de TVA, donc ça fait une valeur de 3,39 / 1,2 = 2,82 € HT auxquels on retire les 30% de commission de Google, soit 2,82 * 0.7 = 1,97 €. Voilà ce que me rapporte en prix net, en moyenne, un utilisateur qui achète Hercule. Notez que mes prix de vente sont de 2,99 € (si on débloque avant la fin des 30 jours de période d’essai) et de 3,99 € lorsqu’on atteint la fin de la période d’essai, donc l’ARPPU est cohérent, je fais un peu plus de ventes à 2,99 € qu’à 3,99 €.

Comme indiqué dans le tableau (Objectifs), il faudrait que je multiplie par 7 le traffic sur ma page Play Store pour réussir à devenir rentable, la tâche s’annonce plutôt hard core :).

Le but ultime lorsqu’on fait de la publicité c’est d’avoir un CAC < CLV, idéalement même d’avoir CAC < 3 x CLV, mais on n’en n’est pas là pour l’instant. Qu’est-ce que le CAC ? C’est le Customer Acquisition Cost, en français, le Coût d’Acquisition d’un Client. Dans mon tableau si on supposait qu’un téléchargement était un client qui paie, on pourrait considérer que mon CAC est de 0,36 €. Mais ce n’est pas le cas pour moi, mon CAC est bien plus élevé (on le verra par la suite).

Bref, dans le principe, le CAC, c’est ce qu’on paie pour obtenir un nouveau client (client = utilisateur qui paie), le CLV, c’est l’argent que nous rapporte un client pendant toute sa durée de vie de client. Si on arrive à avoir un CAC < CLV, cela veut dire qu’on paie moins cher le fait d’avoir un nouveau client que l’argent qu’il nous rapporte !

Imaginez la beauté de cette équation avec un exemple, supposons que j’ai un CAC de 1 € et que ma CLV soit de 2 €. Pour chaque euro que je dépense pour avoir un nouveau client, celui-ci m’en rapporte 2 ! Soit un bénéfice de 1 €. À partir du moment où vous gagnez toujours plus que ce que vous dépensez, vous pouvez vour permettre de dépenser énormément en publicité !

C’est pour ça que les géants comme Google et Facebook font des chiffres d’affaires de fous, ils fonctionnent grâce à la publicité et à l’argent que les annonceurs leur donnent pour promouvoir leurs produits/services !

Passons au calcul de mon CAC, mais avant ça, faisons un petit saut chez AdMob.

Régie publicitaire AdMob

J’ai fais quelques essais de publicité via AdMob, la régie publicitaire de Google pour les apps mobiles, pour promouvoir Hercule et je m’en tire pour l’instant avec un coût par conversion (= coût pour un téléchargement) de 0,36 €.

Quelques stats d'une pub AdMob pour Hercule
Quelques stats d’une pub AdMob pour Hercule

C’est bien trop élevé et je peux clairement améliorer ces chiffres et donc réduire le coût d’une meilleure visibilité et de mon CAC !

Calcul du CAC

Dans mon cas précis, un nouveau téléchargement me coûte 0,36 €. Le problème ici c’est qu’un téléchargement n’équivaut pas à un nouveau client (qui achète l’appli). En effet on a vu dans mon tableau que par exemple pour le mois de Mars, j’ai un taux de conversion téléchargements => achats de 4,84 %. Ça veut dire que pour 100 téléchargements, j’ai 4,84 achats ! Or moi ce qui m’intéresse c’est de générer de nouveaux achats, pas de nouveaux téléchargements ! Quel est le coût d’un nouvel achat = CAC ?

Un petit produit en croix nous indique la réponse :

Pour 100 téléchargements => 4,84 achats
Pour X téléchargements => 1 achat

X = 100 / 4,84 = 20,66 téléchargements.

Il faut donc que j’ai en moyenne 20,66 téléchargements pour générer un nouvel achat, sachant qu’un téléchargement me coûte 0,36 €, mon CAC est donc de 20,66 x 0,36 € = 7,44 € !

Et ma CLV est de 1,97 € net. On est loin d’avoir l’équation idéale CAC < CLV.

Tout cela reste très approximatif

Toutes ces valeurs fluctuent en fonction de différents paramètres, des différents taux de conversion, du taux de viralité de l’application, de l’effet réseau etc. Et donc il est très compliqué d’avoir des chiffres précis sur ce qu’il va se passer en faisant de la publicité.

Par exemple si on suppose qu’on acquiert un nouveau client qui va en parler a 2 de ses amis qui en parleront à d’autres de leurs amis etc. (c’est ce qu’on appelle l’effet réseau), et bien cela va fortement augmenter le taux de conversion téléchargements => achats, et donc réduire le CAC très fortement qui pourrait se rapprocher de mon CLV voir passer en dessous.

Même si c’est très optimiste comme approche, vous comprendrez que faire tous ces calculs ne permet d’avoir qu’une approximation à un instant T de ses valeurs. Il existe trop de paramètres un peu partout pour pouvoir définir précisément ces valeurs. De plus certains facteurs qu’on ne peut pas maîtriser peuvent entrer en ligne de compte, par exemple si demain une personnalité connue tweete ou parle d’un produit, cela aura un impact important sur le nombre de téléchargements, les retombées presse etc. pour ce produit. Ce sont des effets qu’on ne peut pas maîtriser ni inclure dans ces calculs.

En revanche, on peut optimiser un certain nombre de choses, faire de l’A/B testing sur les pubs pour voir celles qui convertissent le mieux, multiplier les démarches vers des clients potentiels etc. Il est donc important de mettre en place ces actions assez tôt et rapidement, c’est ce que je compte faire avec Hercule dès maintenant.

Quelques pistes pour augmenter les ventes

Comme je l’ai indiqué il faut que je trouve des solutions pour augmenter mes revenus. Voilà en vrac, quelques pistes intéressantes que je vais mettre en place et tester :

  • Réduire la période d’essai de 30 à 15 jours
  • Faire de la pub pour moins cher sur Facebook (mais les leads risquent d’être moins qualifiés et donc ça risque de moins convertir)
  • Faire de l’ASO pour mon ranking, utiliser le nouvel outil d’A/B testing de la console développeur
  • Arrêter l’offre à -25% lorsqu’on débloque l’app avant la fin des 30 jours d’essai et passer à un prix fixe de 3,99 € pour tous les déblocages
  • Augmenter la viralité de l’app en ajoutant une option « débloquer l’app avec -25% de réduction si vous partagez sur tel réseau social » par exemple
  • Améliorer mes taux de conversion à tous les niveaux (pub, page play store, site web)
  • Faire de l’A/B testing avec les pubs pour réduire les différents coûts et augmenter les taux de conversion
  • Faire plus de communication à l’international, ça coûte plus cher de faire de la pub en anglais mais bon… l’effet réseau peut être bien plus important !
  • Envoyer des flyers dans les gendarmeries et casernes de pompiers ou autre où le sport a une place importante (cette idée m’a été suggérée par des utilisateurs gendarmes/pompiers :-) !)
  • Contacter des bloggueurs ou des journalistes sportifs pour qu’ils parlent d’Hercule
  • etc.

Souhaitez moi bonne chance et surtout parlez d’Hercule autour de vous pour m’aider, la tâche s’annonce titanesque =).